2030 年までに、すべての B2B 営業担当者が AI に置き換わる

典型的な B2B 販売プロセスには、常に人間による説得が伴います。営業チームは製品の見通しを更新し、デモンストレーションを実施し、質問に答え、購入者に購入を説得しました。

しかしシャルル・ゴーデによれば、その時代は急速に終わりを迎えつつあるという。

Predictable Profits の CEO である Gaudet 氏は、私たちが知っている B2B 営業担当者の仕事は 2030 年までに存在しなくなるだろうと予測しています。

これらの予測は、成長志向の企業と協力して AI の影響を受けた市場をうまく切り抜けてきた彼の経験に基づいています。

「2030 年までに、価値に関係なく、すべての B2B 販売決定は、担当者のいない経験を通じて行われるようになるでしょう」と Gaudet 氏は言います。 「人工知能は企業の販売方法を変えるだけではありません。購入者の決定方法を根本的に変えつつあります。」

購入者のジャーニーはすでに変化しています

多くの経営幹部は、AI テクノロジーが後に業務上の混乱を引き起こすか、主に社内のビジネス機能に影響を与えるだろうと主張しています。ゴーデ氏は、その考え方は時代遅れであり、いくつかの危険な意味を含んでいると考えています。

「ほとんどの CEO は、AI がまだ自分たちのビジネスに浸透していないと考えています」と彼は言います。 「しかし、彼はすでにそうしています。」

Gaudet の報告によると、オーガニック検索チャネルを通じて AI が生成した全体的な検索トラフィックは、2025 年 1 月から 11 月の間に 60% 減少しました。

購入者はキーワード検索から旅を始めることはもうありません。代わりに、彼らは AI の成果指向の質問をします。「どうすれば成長できるでしょうか?」 「一番早く成長する方法は何ですか？」 「誰がこの問題の解決を手伝ってくれますか?」

この新しい環境では、AI が購入者にとっての主要な情報源となり、厳選され、総合された情報を提供します。コンテンツの信頼性を評価し、評価すべきプロバイダーのリストを消費者に提供します。

「AI があなたの経験を引用できなければ、あなたは見えなくなります」と Gaudet 氏は言います。 「最終候補者に選ばれることはありません。」

この時点で、AI は購入者の意思決定者となっています。各プロバイダーに関する ROI、手法、リスク、意見を数秒で分析できます。

売り手がそもそも買い手のビジネスを争っていたことに気づく前に、買い手は選択肢を少数のファイナリストに絞り込んでいるでしょう。

見込み客が到着すると、ほぼ決定が下されるとゴーデ氏は言います。 「彼らは売られることを望んでいるのではありません。彼らは検証することを望んでいます。」

説得の終わり

問題の変更は、購入プロセスにおける人間の役割を排除するものではありません。参加することの意味が完全に変わります。

売り込み、反対意見への対応、フォローアップなどの専門的な販売方法は、AI が教育コンテンツを提供することですでに処理しているため、関連性が失われます。

「AI がこの分野を壊滅させています」と Gaudet 氏は言います。 「しかし、カウンセラーを昇格させてください。」

販売後の世界では、人間は以前とは異なる理由で、後で購入サイクルに参加することになります。 Gaudet は、人間は 3 つの主要な領域を通じて価値を提供すると述べています。

1. 戦略的診断: AI がユーザーにデータを提供する一方で、人間は、個別の制約、チームのダイナミクス、成長目標に基づいて、個々の購入者にそのデータのコンテキスト (または解釈) を提供します。
2. 感情的なリスクを排除する: データに基づいた意思決定を行ったとしても、購入者は依然として次のような人間固有の質問を抱えています。「うまくいくだろうか？」失敗したら損をするのでしょうか？私のビジネスの準備はできていますか? AI は洞察を提供しますが、感情的なリスクを排除するのには役立ちません。
3. 価値観の調整: 人間はエンゲージメントの共同設計を支援し、利害関係者間の調整を図り、法務、セキュリティ、販売後の成功を通じて企業を導きます。この場合の役割は、説得力から協力力へと変わります。

「命令を受けた者は消える」とゴーデは言う。 「信頼できるアドバイザーが不可欠になります。」

適応しない企業はどうなるのか

売上主導の成長という従来の戦略に固執するリスクは、驚くべき速度で増大しています。ゴーデ氏によると、こうした増大するリスクの 1 つは、見落とされがちなもの、つまり排除です。

「最大の危険は取引を失わないことだ」と彼は言う。 「それは全く考慮されていません。」

AI ベースのシステムが企業のエクスペリエンスを識別、理解、参照できない場合、その企業は購入プロセスから自動的に削除されます。拒否メールや取引損失の分析はなく、ただ目に見えない状態になります。

この可視性の欠如は、悪影響の連鎖反応につながります。 AI を活用している企業は数週間以内に取引を完了しますが、従来の企業は同じプロセスを完了するまでに数か月かかります。

自動化された教育やトレーニングが人間の労働に置き換えられると、コストが上昇します。創業者は、紹介や人的ネットワークを通じて事業拡大の主な推進力としての役割を維持しなければならないという困難な状況に直面しており、燃え尽き症候群や規模の停滞につながっています。

Gaudet 氏は、この状況を不可逆的な下降サイクルとして説明しており、Predictable Profit は戦略変更を通じてクライアントがこの状況を回避できるように支援します。同氏は、創業者主導の成長からスケーラブルなシステム主導の成長に移行する機会が消えるまでに、適応には 18 ～ 24 か月かかると見積もっています。

AIが生み出す新たな役割

混乱にもかかわらず、ゴーデ氏は依然として楽観的だ。 AI は人間の効率を高めるために存在しており、人間に取って代わるためではありません。

高成長組織は現在、新しい役割を実験しています。 AI 実装アーキテクトは、ハイブリッドな購入者のジャーニーを設計します。コンテンツ消費ストラテジストは、AI モデルをトレーニングしながら人間に教える教育コンテンツを開発します。デマンド オーケストレーションのスペシャリストは、非線形パスを通じて行動シグナルを研究します。

他の役割は、ワークショップや外部センターを設計する変革エクスペリエンス デザイナーや、メンバーが信頼と責任を確立し、核となる価値観を共有できるコミュニティの構築に関わるコミュニティ エコシステム ビルダーなど、AI が引き受けることのできない側面や運用をカバーします。

「これは次の成長の時代です」とゴーデ氏は言います。 「選択肢はAIが決める。変革は人間が行う。」

Gaudet 氏は、ジャーニーをどこから始めればよいかわからないリーダーに、まず最も価値のある顧客のバイヤージャーニーを理解する必要があるとアドバイスしています。

発見は AI エコノミー内で生き残るための要件です。それはマーケティング上の利点をはるかに超えています。